引言：
“中外混血”寿险企业，往往拥有超群的“身家背景”，中方股东不是国企，就是民营资本大鳄，外方股东则是国际保险巨头。但是，“出身高贵”并不意味着发展之路一帆风顺，合资寿险“凛冬将至”，看“中美混血”——联泰大都会，如何成为“寒冬”下的幸存者。
一、此“大都会”非彼“大都会”
1.股东背景
这里的“大都会”，说的是联泰大都会人寿保险有限公司（以下简称中美联泰），是美国大都会集团与中方合作创办的合资寿险公司，双方各占股50%。
中方股东为上海联和投资有限公司，它是上海市国资委下属的国有独资投资公司，拥有着可靠稳健的政治关系。公司充分利用其资源优势，专注于高科技产业、金融服务产业的投资，有着纯正的“红色”血统。
外方股东为美国大都会集团，为全球大型寿险公司之一，在美国、日本、拉美、亚洲、欧洲和中东等地区，近50个国家开展业务。成立于年的美国大都会集团，有近年的寿险经验，为全美第一大团体人寿保险供应商。
2.牌照二合一
作为全球最大，也是最后一块“保险蛋糕”，中国保险市场的对外开放，吸引了许多外国保险公司进入，并设立外资保险机构。
美国大都会集团自然不想放过这一机遇，于是在中国市场，拿下两张寿险牌照——联泰大都会人寿保险有限公司（简称“联泰大都会”），以及美国大都会人寿保险有限公司（简称“中美大都会”）。中美大都会是美国大都会集团与首都机场于年在华建立的合资公司，双方各持股50%；而联泰大都会，总部设于上海，成立于年底，是美国大都会集团和上海联和各持股50%的合资公司。在南方市场的联泰大都会，一直只偏重于南方业务的经营；中美大都会则负责在北方市场，开拓“疆土”。美国大都会集团手握两张保险牌照，布局横跨中国市场南北，在当时也算意气风发。
年，保监会发布《保险公司股权管理办法》，其中规定：“两个以上的保险公司受同一机构控制或者存在控制关系的，不得经营存在利益冲突或者竞争关系的同类保险业务”，这意味着，同一股东在寿险业，不得拥有“双牌照”。迫于政策壁垒，美国大都会集团不得不进行战略调整，以适应中国的新环境。
最终，在历经三年多的谈判等待之后，大都会在国内的双牌照经营格局，在保监会的一纸批文里，结束了它在寿险市场上的“尴尬”局面：中美大都会中方股东——首都机场有意退出，上海联和为其接盘，股权转让后，上海联和将获得中美大都会50%的股权。由此，中美大都会和联泰大都会，完成了从“同父异母”到“同父同母”身份的转变，也意味着，一直悬而未决的“大都会系”合资寿险公司，终于完成合并，结束了竞争。
3.合并优势
如今眼前的“大都会”，就是两家寿险公司合二为一的“结晶”。上海联和可不是所谓的“接盘侠”，作为上海市国资委下属的国有独资投资公司，它非常精明。年中美大都会人寿的保费收入20.56亿元，位居外资寿险公司第6位；而联泰大都会收入仅为9.07亿元，排在外资寿险公司第13位，两家公司整合后，或将依然占据外资寿险公司第6的位置，很明显，上海联和这是“以小吃了大”。
这对上海联合和美国大都会来说，都是一件好事。一心想做大保险业的上海联和，将中美大都会收于麾下，可使其分支机构的版图，迅速扩大；美国大都会则一直在盘算着，整合两家在华合资公司，以打破“同室操戈”的局面，而且，大都会不必再两次增资。除此之外，两家合资公司在分支机构的布局上，并不存在重叠交叉情况，这为双方的整合，省下了一笔不小的成本。
于是，两只“老狐狸”一拍即合，做起了“不亏本的买卖”。
二、改变战略成合资险企“幸存者”
1.合资险企市场份额不高
近年，拥有银行系背景的国内险企，借助银行股东的客户资源和渠道规模，得以迅速扩张。
银行系保险公司，具有“先天”优势。银行系保险公司包括：工商银行旗下的工银安盛、农银人寿、交银康联、建信人寿、建信财险、中银三星人寿、中银保险、中邮人寿、中荷人寿等。这些保险公司的规模保费，至少有70%以上，来自银行股东方的支持。此外，也有中国平安控股平安银行、中国人寿控股广发银行等保险公司参股、控股银行的例子。可以看出，国内保险公司和银行间的关系“错综复杂”，外来者很难分这块“蛋糕”。
同时，银保合作存在一些“技巧”和“猫腻”，外方要适应这种模式，需要一些时间，例如，银保合作的“小账”。所谓“小账”，是指保险公司，为了推动业务发展，在代理合作协议规定的手续费之外，私下向银行网点、经办人员，送上现金、实物、旅游机票等。因此而受罚的保险公司，不能说少，即使是行业“巨头”，也常常在河边走。再加上以安邦、宝能为代表的，在资本市场兴风作浪、做短期投资拿短期收益的保险公司，国内保险业实在是“鱼龙混杂”。
相比国内膨胀发展的本土险企，合资寿险的经营状况，却不容乐观。27家外资寿险的市场占有率，不足7%，比起国内寿险超过90%的市场占有率，相去甚远。不论是在市场地位，还是业务规模累积方面，合资寿险公司都没有足够实力，改变国内市场已有格局。
2.电销半壁江山
为占据更多的市场份额，中美联泰将业务重点放在了电销这一渠道上，这是成本最低的销售渠道。电话销售保险便于与投保人沟通，虽然不是面对面沟通，但也是点对点沟通，相比网销，具有一定优势。若一个员工每天打个电话，大约可获得约10%的意向客户，这10%里一般有成交的客户。很显然，这是投入最少，产出最高的一种运营模式。
年，大都会人寿在中国市场，实现的总保费收入为36.89亿元，在中国合资/外资寿险公司中，总保费收入排名第二。其中，大都会上半年总保费的收入为.21万元，个险渠道保费收入是.15万元，占比10.95%；电话营销业务保费收入是.2万元，占比48.65%；团险渠道保费收入是.26万元，占比0.6%；银邮渠道保费收入是.6万元，占比39.68%。由此可见，在大都会人寿的业务结构中，电话销售渠道占比最多，可谓占据了整个业务的“半壁江山”。
据最新数据显示，年1月~6月，国内寿险电销市场，实现首年年化规模保费累计亿元，较去年同期增长26%。其中，平安人寿、泰康人寿、大都会人寿、招商信诺和阳光人寿等5家公司，占据了市场77%的份额。
3.多渠道产品辅助并行
中美联泰主张“不把鸡蛋放在一个篮子里”，所以，在电销渠道占了“半壁江山”的背景下，还建立了“四大渠道＋两大产品线”：顾问行销渠道、直销及数字营销渠道、银行保险渠道、团险渠道，以及健康险、网销保险两条产品线。
市场变化难以预测，多种渠道、产品是抵御风险的绝佳武器。实际上，也正是这样正确的战略，中美联泰在一定程度上，也保存了自己的实力。年保监会开展“亮剑行动”，对乱象的电销保险市场进行整治，一大批渠道单一（多为电销渠道）的合资寿险被处罚，中美联泰凭着自己的副业，顽强地挺了过来。
大都会人寿和“微医”、“好医生”等互联网平台，相继建立了合作关系，正式进军“互联网+医疗健康”服务。创新卓越和数字化参与，增强了大都会人寿在中国市场的差异化竞争优势。
大都会人寿多样化的发展战略，让它成为合资寿险“寒冬”下的幸存者。
三、深陷保险“潜规则”
国内保险市场混乱，到处都是“潜规则”，大都会人寿也逐渐适应了这种模式，开始和自己的投保人玩起了“太极”。
第一招，让保单故意失效
一份保单失效，意味着投保人一万多元的保费，都归保险公司所有，而保险公司只需退回几百元的现金。即使算上分给投保人的红利，保险公司也能净赚万元。这对保险公司来说，这似乎是比保险本身更划算的买卖。
投保人表示在扣款失败的2年多内，没有接到1个电话通知，追问大都会，大都会表示自己已用平信、短信通知，保单失效和公司方面毫无关系。中美大都会究竟是否放任保单失效？答案毫无疑问，其背后的动力，无非是多得些利益。
第二招，和银行信用卡中心合作，从银行信用卡中心获得客户数据
由于保险销售的口碑实在太差，人们唯恐躲避不及，往往一接到保险公司的推销电话，就立马掐断。大都会人寿是以电话销售为主的，这样的情况对其非常不利。于是大都会人寿拉上银行信用卡中心，和其合作分成，打着银行的招牌卖保险，以便取得客户的信任。毕竟，目前银行在客户中的信誉，远远高于保险。
曾有不少客户投诉，大都会人寿的“嗯”一声电话，这个“嗯”一声电话指的是，负责电话销售的人员，会千方百计引诱客户，只要客户在通话中，不经意地“嗯”了一声，就会被默认为同意购买保险产品。当客户发现上当投诉时，大都会人寿公司就拿出录音作为“挡箭牌”免责。
第三招，霸王条款
保险公司大多是“铁打的营盘流水的兵”，目前行业万的代理人队伍，新旧更换频率非常高，或是业务整合后，原有的保单条款就不作数。中美大都会与中美联泰合并后，私自变更合同条款，将原先提供的首都机场VIP服务，换成了电话医生服务，变更理由是股东变更。咋一看好像保险公司方面没有责任，实际上，合并的公司会进行业务交接，即使要变更原有合同条款，也需征得客户同意才行。
无独有偶，中美联泰的一些退保政策也十分“霸王”。最夸张的是，若客户提前退保旗下某产品，只能得到所交保费本金的5%，算下来，公司方面直接获利95%，可谓稳赚不赔。
凭借着这样的“太极招式”，大都会人寿在资本市场里，竟也站稳了自己的脚跟。或许，正是这样的“小聪明”，才让它在寒冬中得以生存。
总结：
保险公司敛财无可厚非，但“君子爱财，取之有道”，大都会人寿还是走走“正道”比较好，Winteris