保险公司专属销售公司发展现状与前景思考
——以江苏市场为例摘要本文着重研究江苏市场上保险公司作为股东设立的专属销售公司设立背景、经营运作状况，分析业务特点和类型，揭示当前发展遭遇的问题和困难，并对其发展前景进行分析和思考，对如何进一步突出专属销售公司优势、推动其发展提出意见建议。通过调研发现，江苏市场上专属销售公司多是由政策催生，发展参差不齐，大部分处于亏损状态，业务发展以专属代理为主，对股东保险公司依赖程度高。江苏省内专属销售公司专业化水平和竞争力普遍不高，公司业务发展战略不清晰和经营不善是最主要的原因，缺乏有力的外部政策支持，也是不可忽视的因素。公司发展前景作为政策性产物，其发展前景必然深受政策变化影响，同时其保险公司专属性也决定了其发展思路必然与股东保险公司的经营策略密切相关。关键词专属代理中介市场江苏市场一、在苏专属销售公司发展现状目前，江苏市场上专属销售公司多是由政策催生，发展参差不齐，大部分处于亏损状态。业务发展以专属代理为主，对股东保险公司依赖程度高。（一）基本情况截至年10月底，江苏辖区现有保险限公司专属销售公司12家，其中法人机构1家，为紫金保险销售有限公司，其余均为省级分支机构。从业务经营情况来看，各机构业务发展参差不齐，大部分处于亏损状态。截至年10月底，实际开展保险代理业务的机构10家，共计实现代理保费收入37.38亿元，代理手续费收入4.64亿元，其中平安代理、人保销售、紫金销售业务规模较大，分别为13.72亿、9亿、2.17亿元，业务规模最小的为长安保险销售，为48.66万元。在开展业务的机构中，除人保销售未核算上半年利润之外，仅有一家机构利润为正。在苏专属销售公司情况一览表（保费收入、佣金收入数据时间截至到年10月，利润数据时间为年上半年）（二）发展特点1机构成立多由政策催生年《保监会关于改革完善保险营销员管理体制的意见》中明确提出，“鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司”，年《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》提出，“鼓励保险公司设立保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化”。仅在年上半年，保监会就批准13家保险公司成立了保险销售公司。同时，保监会在年和年两次发文规范保险专业中介机构市场准入，收紧保险中介牌照发放。在此背景下，-年，江苏辖区内成立了9家保险公司专属销售公司，其中不少机构成立时确定了产销分离的发展策略，如永鑫销售、和谐销售等。此外，随着中介市场清理整顿工作的不断深入，不少专业、兼业代理机构、销售人员代理资格被注销，出现大量业务无处挂靠的问题。为解决此类问题，有保险公司专门成立了销售公司，如人保销售主要做没有资质的4S店的业务。2机构设置和管理对股东保险公司依赖程度高首先，辖区内专属销售公司的高管均来自股东保险公司。其次，在机构设置方面，辖区专属销售公司省级分支机构都是与保险公司合作办公，在同一办公地点挂两块牌子，人员配置上也多有交叉重合，某种程度上更像是保险公司的销售部门。第三，在经营层面，专属销售公司的经营模式和业务发展直接取决于股东保险公司。如永鑫销售，为顺应股东保险公司（集团）产销分离的经营策略而成立，在总公司改变策略后，其机构设置和业务发展均发生较大变化。3多数公司是专属代理、以财险业务为主，没有针对性保险产品在开展业务的10家机构中，仅紫金销售代理多家保险公司产品，其余均只销售股东保险公司产品。从产品类型看，除紫金销售外，其他各家，无论股东中有无人身险公司，只代理销售财产险业务。其中，仅有华泰销售和平安代理两家，其股东保险公司专门针对专属销售公司开发了产品。除销售外，现辖区内仅有华泰、人保、紫金三家专属销售公司代行保险公司的客服、理赔功能。4整体素质相对较高江苏省内专属销售公司的平均注册资本（按总公司注册资本计算）达万，江苏省内其他类型保险专业中介平均注册资本为万元，资本实力相对雄厚。同时，股东保险公司对专属销售公司管理相对规范，一般参照保险公司，具备较完善的规章制度和信息系统，公司管理水平和高管素质普遍高于同行业。（三）专属销售公司发展存在的问题目前，江苏省内专属销售公司专业化水平和竞争力普遍不高，公司业务发展战略不清晰和经营不善是最主要的原因，缺乏有力的外部政策支持，也是不可忽视的因素。1专业化水平和竞争力低于期望在成立之初，保险公司专属销售公司在促进专业化分工、推动行业营销模式转变等方面被寄予了厚望。但目前大部分公司在产品创新、客服理赔、风险管理等方面，与其他专业代理公司并无明显区别，甚至在与股东保险公司的业务合作上，也没有更深入，仅仅履行了销售部分产品的职能。更有甚者，部分公司沦为了其股东保险公司解决费用的工具。在业务开展方面，大部分专属销售公司竞争能力较弱，业务规模远小于一些区域性专业代理机构。几乎所有股东保险公司在拥有自家专属销售公司情况下，仍然寻求与其他专业代理机构合作，并能达成更大的销售额。2业务发展战略不清晰目前，江苏辖区内专属销售公司大多存在定位不清、管理关系不顺、权责不明等问题，直接影响了业务发展，不少公司经历了由产销分离到专属代理，再到综合代理的思路转变后，对经营模式仍很迷茫，有些甚至因此停止开展业务。同时，股东保险公司的品牌与信誉优势是一把双刃剑。大部分专属销售公司，尤其股东是中小保险公司的，由于仅代理股东的产品，不能满足消费者多样化需求，营销上存在很大的局限，业务很难有突破性的发展。而在寻求与其他保险公司的合作时，其保险公司专属性却成为劣势，大部分保险公司担心造成品牌形象混淆，也不相信专属销售公司会同等对待股东和非股东的保险产品。3外部政策支持力度不够一是监管部门在鼓励产销分离基础上，没有出台相关具体的细化政策，对保险公司专属销售公司的监管政策，与对其他专业代理机构的并无区别，这使得公司在经营过程中无法充分发挥保险公司专属的优势。二是现行税收政策对专属销售公司产生不利影响。销售公司承接保险公司的销售职能和业务，作为独立法人缴纳5%的营业税，与保险公司缴纳的营业税重复计算。对于作为股东的保险公司来说，将销售职能分离到专属销售公司，已增加了管理和运行销售公司的成本，承担的额外税负成为核算产销分离经济效益的重要因子。二、专属销售公司发展前景思考大部分专属销售公司作为政策性产物，其发展前景必然深受政策变化影响，同时其保险公司专属性也决定了其发展思路必然与股东保险公司的经营策略密切相关。（一）政策影响一“营改增”税收政策保险业“营改增”正在推进当中，施行后，可减少保险企业重复纳税的环节。对保险公司而言，“营改增”不仅将改变其财务税收，还将改变其整体的业务安排。在设立专属销售公司时，股东不必再衡量需要多缴纳一份营业税的成本问题。此外，在新的政策下，通过专属销售公司对企业营业收入、成本费用、利润等重要经营数据进行调整以进行合理避税，可能会成为一些保险公司的选择。二保险中介机构设立政策按照《中国保监会中介从业人员管理有关问题的通知》和《中国保监会关于取消和调整一批行政审批事项的通知》，保险专业代理机构分立、合并、变更组织形式、设立分支机构由行政审批改为工商登记后备案。手续的简化，使得部分保险公司准备在没有设立分支机构的地区，通过设立专属销售公司分支机构来进行业务拓展。可以预见，专属销售公司分支机构数量将呈现快速增长趋势。三深化保险中介市场改革《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》（以下简称《意见》）提出建立多层次、多成分、多形式保险中介市场体系的目标，推行专业代理机构许可证分类制度，鼓励专业中介机构探索“互联网+保险中介”的有效形式，借助互联网开发形成新的业务平台。《意见》的出台将极大改变中介市场格局。面对大批小微型、社区化、门店化经营的区域性代理机构，以及独立个人代理人群体，专属销售公司必须重新定位，寻找差别化发展道路。四互联网保险业务监管《互联网保险业务监管暂行办法》（以下简称《办法》）拓宽了互联网经营险种的范围，厘清了保险机构、保险中介机构、自建平台、第三方平台以及第三方合作平台的关系，明确了开展互联网保险业务需要具备的条件。这为专属保险销售公司从事互联网保险业务销售提供了机遇，如《办法》规定第三方网络平台经营开展保险销售、承保、理赔等保险经营行为的，应取得保险业务经营资格，且需要进行备案，这使得互联网平台必须寻求与有资格的保险机构进行合作。又如，《办法》规定保险机构应根据自身能力确定业务及销售范围，不能保证服务时应暂停销售。这使具有较多线下服务资源的保险公司专属销售公司，相较其他类型的专业代理公司具有较大的优势。（二）公司策略面对监管政策和市场环境的变化，专属销售公司目前一般采取以下策略应对：1、坚持专属化代理又分为引入专属代理人的门店模式和产销分离模式。其中华泰销售的代理门店模式已在全国推开，形成一定的规模和效益。产销分离模式，理论上可以促进保险销售专业化和营销模式市场化，降低成本，使保险公司集中人力、财力于产品和服务创新、风险管理、资金运用等方面。但现实中，曾经尝试产销分离的公司都已经转变策略。目前仅和谐销售计划逐渐实现产销分离。2、尝试新型市场化道路主要通过整合销售资源，进行股权改造，目标是淡化其保险公司专属性质，成为市场化的保险销售公司。具体而言，专属保险销售公司通过引入互联网中介公司、网络平台公司、汽车4S店等股东，结合自身的线下服务资源，发展互联网保险特色业务，探索经代一体化、混业经营等经营模式，逐渐摆脱保险公司专属带来的发展瓶颈。3、主动退出市场部分专属化销售公司在尝试专属化代理、市场化等发展策略之后，仍然无法持续经营，在综合考虑各方面因素后，可能会主动停止开展业务，甚至选择退出市场。这是自由竞争市场中必然会出现的现象，也是市场化程度提高的表现。公司策略的选择与其自身的规模、股东业务发展模式、发展经历密切相关。以江苏市场为例，如和谐销售，股东为安邦产险、安邦寿险、和谐健康，其下一步发展思路是继续打造销售团队，逐渐实现产销分离，并尝试销售上的混业经营。又如永鑫销售，在产销分离战略中止后，将尝试代理其他公司产品，下一步可能在永诚产险没有设立机构的地市设立销售公司的营销服务部，作为保险公司的替代机构。再如紫金销售，在尝试了产销分离、综合代理之后，选择了新型市场化，进行股权改造，打造新型销售公司。而大型保险公司设立的销售公司，如人保销售，更多的是配合股东保险公司的发展战略，继续作为其销售部门的补充。三、政策建议根据上文对专属销售公司发展现状、问题及前景的分析和思考，本文提出如下政策建议：一加大政策引导鼓励和支持有发展空间和发展潜力的专属销售公司兼并重组经营不善、小散乱差的机构，实现中介市场的转型升级；支持专属销售公司跨领域合作与扩张，通过参股、控股等多种形式整合车商、交通等行业资源，加快综合经营的步伐；鼓励专属销售公司提升专业服务水平，推动产品创新，进一步深化与保险公司合作力度，增加服务内容和价值，发挥在承保理赔、风险管理技术等方面的积极作用。二实行差别监管针对专属销售公司的特点，制定与其他专业中介机构有差别的监管细则，如在高管人员核准方面，对原保险公司任职的高管，可适当简化核准标准等。同时发挥准入制度扶优限劣的导向作用，避免专属代理机构盲目铺设和无序发展。对发展规划明晰、创新能力较强、依法合规经营的专属销售公司在分支机构准入方面予以适当支持。对于存在违法、违规行为或长期不开展业务的专属销售机构，视情形进行强制退出。对于主动退出的机构，畅通和理顺退出程序。三强化市场监管力度对保险公司与专属销售公司在财务业务等方面不合法、不真实、不透明的合作关系，以及专属销售公司帮助保险公司虚构中介业务和非法套取资金等突出问题实施从严查处。同时对专属销售公司存在销售误导行为予以重点北京中医白癜风医院研究所哈尔滨白癜风