高端客户的开拓是我们寿险生涯的根，也是我们保险销售工作当中最难的一个环节，所以是衡量一个保险销售工作是否能够持续的一个重要标准。面对新的市场环境和经济变化，以及人们的保险认知的变化和进化，高端客户的开拓有哪些变和不变？哪些规律可以复制？哪些创新需要与时俱进？
客户的人身风险保障需求是不变的，财富管理的需求是不变的，家族企业传承的需求是不变的，风险转移需求是不变的，最大的诚信原则以及对服务品质的要求是不变的。那么变的是什么？是接触的方式变了，沟通的方式变了，互动的方式变了，信息获取的频道变了。
我来到保险行业今天为止整整一年。我一直不变的是什么？是持续学习的能力、与时俱进的能力。我变的又是什么？这一年时间，我写完了整个行业的终身寿课程，给整个保险行业以及各大论坛做了各种各样的保险分享以及各种全球投资分享。希望跟在座所有保险名家们共勉——在新的变化的时代里，我们唯一要坚持不变的就是努力学习提高我们的专业技能。
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D=上海鼎翊Z=郑霄D：您是怎么和保险结缘并选择加入到这个行业中的呢？Z：之所以从事保险，在于我以往经历：我对所有金融产品都很熟悉。原来一直做财富管理、资产配置，所以对全球的股票、股权投资，还有全球金融机构的各种产品都相对来说比较熟悉，包括全球保险、投资、家族信托和家族办公室等等；加上我以往的外贸投资经历总共有20年，也走过了全球上百个国家，对各行各业的见识也比较多，所以我对保险行业并不陌生。阅历加成，同时可以有更多的自由和时间，让我最终选择了加入保险行业。同时，保险拥有安全性、收益性、长期性、金融性以及法律属性，这几点是其他金融产品做不到的。先从安全性来说，比如安邦保险事件最终保监会出手，可以看出银保监市场还是很严格地在执行一些法律法规；第二是合规问题。年1月15日通知保险公司偿债能力要达到三个要求：综合偿债能力充足率要大于%，核心承载能力充足率要达到50%，保险公司风险评级要达到b类。我们都知道，对一个行业监管越严，意味着保障越好。比如股票市场从审核制变成注册制，然后也有了退市制度。这些实际上无论对保险公司、上市公司、股民，还是被保险客户来说，保障的利益都是越来越大的。我选择的行业必须是这种严监管的合规合法行业。再来看保险公司的偿付能力，也就是一个保险公司有没有能力为卖出去的保单承担后续出险后的理赔能力。目前为止中国市场上还没有偿付能力未达标的保险公司，而对于一些偿付能力不达标的公司，银保监会也会接管或者要求公司暂停销售产品和报备新产品、强制股东增资等，同时依然保证已经销售出去的产品不会影响到客户利益。对于我们从业者来说，相关法律法规越明晰，对我们以后的销售工作保障就越多，不用担心保险公司破产倒闭之类。
更可靠更有保证一点在于，在资产配置中，保险必须是资产配置最顶层部分，其最主要的意义和功用就是转嫁风险。不管对个人还是企业，它都是一种很好的转嫁风险工具。比如以前很多家庭在水滴筹发起众筹，生病看不起病。实际上在孩童时期或者比较年轻时，补足基本医疗和健康险费用是相当低的。但在中国，这种意识还没有深入到人心，发达国家这种保险意识已经是全民意识。我国早期的市场乱象造成了很多人都认为保险是骗人的，特别是工薪阶层、中产阶层以下的消费群体。但是现在，特别是8月17号中央财经第十次会议召开，关于共同富裕和防范化解重大金融风险的讨论使得大家对保险有了更深入的认识，尤其是高净值客户——他们深刻意识到保险是真正转移家庭风险和企业风险的重要工具，不管是针对家庭的健康险、身价险等，亦或是转嫁企业风险的财产险、雇主责任险、团体险等。我入行几个月就给整个行业写出终身寿课件，就是因为我对保险产品的深刻了解，这也是“不熟不做”、不专业不做。
加入保险行业前，我自己本身就有30多单的保单。尽管保险行业由于早期代理人队伍参差不齐、盲目夸大产品，给整个保险业和客户带来负面影响和市场乱象，但我们不能去拒绝保险这个工具。它对于保护家庭财产、家企隔离、二代传承、预防婚姻风险等方面起到的是至关重要的作用。虽然传承需要很多组合工具，但是最简单、费用最低，也最有效的其实就是保险，关键看你选择了什么样的保险公司，选择了什么样的产品，选择了什么样的专业代理人。
D:您刚才说到很多人对保险的观念正在发生深刻变化，那么新冠疫情的爆发是否也对大家的保险观念产生影响？后疫情时代，您是否根据实际情况调整了自己的客户策略呢？
Z:疫情主要改变了跟客户的接触方式，但也带来了帮助客户深入理解产品的新形式。比如说利用自己的抖音、视频号持续做一些视频分析宏观经济，也可以做成三十分钟左右的长视频详细讲解。发给客户时，按照客户性格的不同有长有短。
因为我的目标客户基本集中在中高端，所以我的客户群体基本上没有变化。但是为了更高效，我会把目标定在更高端方向，也意味着要匹配更高的专业度和综合实力。比如，你所具备的技能就不能只是保险或者是全球保险，要熟悉家族信托、家族办公室等等；要熟悉客户行业，是高端制造业还是医疗或者科技等等。要怎么补足自己这些方面的特长和能力呢？我原来有一定积淀，所以与时俱进去补充这些方面知识的更新还是相对简单，所以客户策略方面不需要太多改变，关键是让自己更专业、更博学、更综合，说起来简单，实际上要付出很多，需要更强的学习力。
我们面对的是超高净值客户群体，他们周围所聚集的都是银行、证券、保险大咖，所以在他们面前“没有技巧可言”。最大的技巧只有实事求是、专业诚实——该保什么、不该保什么、保额多少……任何情况下都要了然于心，而且要跟客户反复阐述清楚。因为高端客户的辨识力和判断力已经非常强，我们还是要靠实打实的基本功。我总结了一下这一年零两个月的客户需求，中高端客户的需求相对集中在子女传承和自己养老方面，所以如果能够静下心来强化这两个方面基本功，中高客户的单子还是很容易拿下来的；然后对于中等偏下一点的客户，他们对于保障类健康险会