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保险行业大洗牌,万销售大军,未来何

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T博士团队

无羽

今年保险行业发生了两件事，让我很触动：

1、保险经纪公司——慧择拟赴美上市。

2、平安寿险代理人数量下降了12.1%，从年的多万大军削减成了.1万人。

不知道您平时接触的是什么类型的保险销售。

在我们国家卖保险的，有代理人，也有经纪人。

简单来说，代理人是根据保险公司的委托，卖他们一家公司的保险产品。

而经纪人则是根据客户的需求帮他们货比三家，从不同的保险公司为其挑选合适的保险产品。

您想啊，您买件衣服是愿意只在一家店买，还是更愿意找多试几家店，挑到最适合自己的？很显然，经纪人更适合我们。

但很遗憾，大家平时接触的销售员，比如平安保险销售、中国人寿保险销售，基本上都是代理人，他们也只推荐平安的产品、国寿的产品。

据银保监会的统计，年代理人就有万多人。

有一个现象很有意思，同样是销售金融产品，在银行工作的人就带着天然的优越感，而卖保险的感觉就低人一等。

我在深入接触保险前，也对保险销售带着很大的成见，觉得他们是传销骗子，想必很多朋友在买保险时内心也曾经历一段时间的挣扎。

其实大家对保险的这种偏见，就源于保险公司那令人诟病的代理人制度。

知乎上有个话题很热：为什么保险公司不停地招人？

下面的高赞回答撕裂了无数男男女女的黄金梦：保险公司招人其实是在招客户。

这是一件在行业内人尽皆知的事情，但每天仍然有很多无知的人像“朝圣者”般涌入保险公司，结果被抽筋剥骨。

曾经我也在代理人和经纪人之间踌躇，但朋友的一句话，浇灭了我对代理人的热情。

她和我说：进入保险公司前，它是天堂，进入后，保险公司是地狱。

朋友原来在银行上班，但因为工作太枯燥，决定换行，偶然一天刷到了保险公司的招聘广告，她被吸引了，招聘广告类似这样：

（图片来源：险身说法）

保险公司的招聘广告噱头十足，仿佛假以时日就能通过卖保险实现年薪百万，喜提保时捷。

但真正让她决定当代理人的，是一条让她血脉喷张的朋友圈：

她小心翼翼地向一家知名度很高的保险公司投递了简历，很快，她接到了邀约电话，不久后便以保险销售的身份出现在保险公司高大上的大厦里。

带她的老人说，每3个月要出2单，否则就被淘汰，还让她每天至少约到3个客户见面。

靠着年薪百万的梦想，朋友每天的状态就像打鸡血一样，和电话一头的人激情阐述保险的理念，除此之外，还用两条腿销售，穿梭于星巴克和肯德基的大街，约客户参加保险公司举办的产品说明会，但一两个月下来，她一分都没有赚到，当初的激情也已经消失殆尽。

老骨干见状，便以过来人的身份，备了成功语录和暖心鸡汤，讲得朋友泪流满面，最后在循循善诱下，开始劝说朋友给自己买保险，理由是自己有了保单再去跟客户介绍，才更加容易获取别人的信任。

朋友觉得颇有道理，便先给自己和老公配置了重疾险，给自家孩子买了医疗险和意外险，还给父亲买了份防癌险，靠着把自己和身边人转为保险公司的客户，朋友得以继续苟延残喘。

9个月下来，朋友并未在保险公司实现百万年薪的美梦，反而因为人情交往和培训负债累累，不久后便黯然离开了。

有人曾经这样调侃道，14亿人都上一遍工号成为代理人，我们的保险密度使命就完成了。

保险密度是指平均一个人买保险花多少钱。

坦白说，在三四十年前，要说服在温饱线上挣扎的人买保险，无异于天方夜谭。

那时候的中国，多穷啊，全国的生产总值只有亿美元，人均GDP一年只有元，很多人连饭都吃不饱，哪有心思听你卖保险，而且真金白银砸进去，还什么都看不到。

因此我认为寿险代理人制度，或许是保险公司在当时获取客户、传播保险理念最好的方式。

个人代理人制度不仅让国人在短时间内迅速接受保险，并使之成为客户和移动的广告牌，还能节省大量的成本。

但随着保险公司疯狂的扩张，代理人制度的弊端逐渐显露。

保险公司的人海战术，拉低了从业人员的素质，把保险行业搞得一片声名狼藉。

《中国保险中介市场白皮书》就显示，高中及以下的人占了37.3%，也就是说个保险代理人里，有37个是高中学历以下的，本科及以上的人数不到23%。

由于代理人本质上就是保险公司的客户，因此设立门槛极低，即便是下岗的大妈，也能当代理人，这就难免招来一些急功近利的人，还有一些人连保险条款都没来得及搞清楚，就给客户胡乱推荐产品。

保险行业的名声如同多米诺骨牌，在某些素质低下的代理人的触发下，引发了一连串的负面影响。

当然，我认为代理人还有一点比较令人诟病的是，无法为客户选择其他保险公司的产品。

我那位曾经是代理人的朋友，有一天偶遇了做经纪人的同学，她才发现，什么啊，同学给她做了一份计划书，上面列了不同保险公司的产品组合，保障比自家公司的产品还要丰富，价格还便宜了一半，她开始产生了自我怀疑。

她想起之前她有个客户本身生活就捉襟见肘，但为了给家人保障，还是咬牙在她的推荐下买了很贵的保险，朋友说知道真相后心里很不是滋味。

和代理人制度相比，保险经纪人的优势显而易见了。

很简单，客户来我这里买寿险，要便宜的？阳光人寿！要中外合资企业？中信保诚的您看看？要能买得到的？来，帮您试试核保瑞泰人寿的！

代理人呢？只能夸自家的公司大！牛逼！世界五百强！

好的，诺基亚曾经也是行业巨头呢，后来也凉凉了，这怎么解释呢？

长远来看，专业的、为客户牟利的保险经纪人将是大势所趋，我也是在看了一些数据后，坚定了自己做保险经纪的决心。

早在年，美国保险中介的贡献就已经占了半壁江山，保费收入和代理人持平，之后一直超过代理人，年的时候就已经占了54%。

老美的今天就是我们的明天，不难想象，未来保险经纪人将成为大家购买保险的主流渠道。

而且这种势头正在显露。

不久前台湾友邦的一则新闻就激起了保险行业的千层浪。

年12月，台湾友邦以产能低等原因裁掉全数业务员，并把他们转让给了经纪公司。

大陆这一边，保险经纪人也正在为崛起而蓄势待发。

根据智研咨询的调查，从年到年，国内的保险中介机构就增加了多家。

很多保险公司因为产能低效，不得不优化自己的代理人团队，比如我开头提到的平安，今年就解约了数十万的代理人。

经纪人的手里汇集了多张牌，他们不必拘泥于某一家保险公司，能真正地从客户的角度出发，帮他们货比三家，为他们挑选最合适的、性价比最高的保险产品。

中介可以利用自己的优势，专注于用户的开发，而保险公司则可以把精力集中在保险产品研发上，实现双赢。

未来保险行业的产、销分离势在必行。

坦白说我一开始研究保险，只是因为看多了无数人因病返贫的故事，想要为自己和家人构筑一份保障。

但当我深入了解后才发现，这个行业虽然进入门槛低，但它未来的发展是可期的。

有数据就显示，发达国家的保险密度是我国的6-11倍左右，可以看到我国的保险行业，确实存在着非常大的发展空间。

不难发现，这些年大家的收入提升了，很多人拥有高收入的同时伴随高负债，此外中国老龄化的新闻、高额的医疗开支等信息，都在刺激着大家的神经，很多人的保险意识开始苏醒，希望通过保险获得保障。

我有个师姐，人美心甜，事业心也很强，不久前就来我这里给她和她老公分别买了万保额的寿险，理由是他们夫妇俩从事互联网行业，天天加班，每个月要还差不多1万元的房贷，她害怕哪天他们撒手人寰，留下一屁股债给对方。

我相信最终能坚持下来的人，都会收获不菲。

不过让我在这个行业坚持这么多年的理由，是因为我认为卖保险就好像行善，能帮助家庭避免从天堂坠入地狱，可能这么说听起来有点圣母，但这确实是我真实的想法，起码咱不是害人吧，没搞地沟油啥的。

不过面对大家日益旺盛的保险需求，国内的保险行业想要真正实现产、销分离，还需要走很长一段路，毕竟目前我国保险行业的中坚力量主要还是代理人。

年，我国代理人的人数就高达万多人，远远多于代理人。

此外，从目前各个渠道保费收入占总保费收入的比例情况看来，代理人仍然是主力。

因此在唤醒大家保险意识的路上，代理人和经纪人同样任重而道远。

但可以预见的是，未来保险营销队伍将经历一次大洗牌，因为随着保险市场的逐渐饱和，将削减营销人员的数量，最后真正能留下来的，必定是真正有能力的人。

事实上正由于保险行业存在高度的信息不对称，大家急需专业的保险销售。

比如哪家保险公司的保险产品定价更有优势？哪家保险公司服务更好？在可赔可不赔的情况下，怎么做能争取最大的理赔权益？

未来大家已经听不得简单粗暴的话术了，真正能获得他们信任的，是类似于医生、律师这样专业性强的保险专家。

而且我们也能看到，这个行业的确正在吸引着一大批优秀的人才进入。

以前，大家对卖保险的印象是：一人卖保险，全家不要脸。

卖保险仿佛在搞传销一样。

如今，这个行业却充满了各种各样的精英，很多北大、清华毕业的都卖起了保险，而且他们销售保险起来更容易获取客户的信任，另一面带动行业良好的发展。

脉脉调研的数据还显示，年很多人才在逃离互联网大厂后，纷纷踏入了银行、保险等行业。

以前是“劣币驱良拙币”，未来将会“先富带动后富”。

我相信，在不久的将来，精英将成为保险行业的中流砥柱，为大家提供更专业的、良好的服务体验。

也希望有朝一日，在各位销售精英的共同努力下，能扭转大家对保险的偏见，为保险行业洗尽铅华。

也愿选择了这个行业的你，不忘初心。

T博士：中山大学博士，连续多年达成全球寿险行业顶尖荣誉MDRT、COT标准，专注于为新中产之家量身定制保障方案。团队秉持中立、客观、诚信，追求专业精进。我们不代表任何一家保险公司，我们只忠诚于客户利益和职业操守。